birmaga.ru
добавить свой файл

1
Правила помогающие убеждать.


С несогласием, возражениями мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от друзей, знакомых, коллег, родных и близких. Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты? Помочь отстоять свою точку зрения помогут Вам правила убеждения.

Правило 1. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чём Вы согласны с ним.

Правило 2. Будьте хорошим слушателем. При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят, по существу, о разных вещах, но не понимают этого. Внимательное слушание – необходимое условие убедительности: нельзя убедить, не поняв хода мыслей убеждаемого.

Правило 3 (правило Гомера). Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов сильные – средние – самый сильный.

Правило 4 (правило Сократа). Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да». 2400 лет существует это правило и только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие его эффективность. Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает адреналин, настраивающий на борьбу, а слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ– эндорфинов (гормонов удовольствия). Получив две их порции, убеждаемый расслабляется, настраивается более благожелательно. Ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Правило 5 (правило Паскаля). Не загоняйте убеждаемого в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо. Часто убеждаемый не соглашается потому, что согласие ассоциируется с принижением его достоинства. Предложите такое решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из ситуации. Это поможет ему согласиться с вами.

Правило 6. Проявите симпатию к убеждающему. Симпатия как способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания помогает лучше понять убеждаемого, ход его мыслей.

Правило 7. Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого. Различают следующие потребности человека (А. Маслоу): 1)физиологические (потребность в пище, воде, сне и т.п.); 2) в безопасности, уверенности в будущем; 3) в принадлежности к какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т.д.); 4) в уважении, признании; 5) в самореализации, использовании своих возможностей. Добавим сюда потребность в положительных эмоциях – важнейшую психологическую потребность каждого из нас. Человек нуждается в удовлетворении своих потребностей. И это– источник нахождения сильнейших аргументов.